Strategy 3: decouple purchase (exch

Strategy 3: decouple purchase (exchange) and consumption
Firms today constantly seek ways to differentiate their products. Marketing successes of highly differentiated products show that differentiation provides a way towards high revenue. Indeed, the market is proliferated with products differentiated across several product ‘spaces’. Services are no different in this respect. Even servicing a car can be differentiated according to the ‘full service’ or ‘express’, and charged accordingly. Cable television companies sell their services in different bundles according to market needs.
A service that can only be sold at one time misses the opportunity to differen-
tiate according to the time of purchase. Yet not all services can sell further in
advance of consumption, or at least they have not found ways to do so. When
buyers perceive that they will not have any risk of unavailability or that the con-



Seven strategies for higher revenues 77


























Figure 4.3 An example of a service purchased in advance that may not be consumed
(supplied and reproduced with permission of the Automobile Association
Limited © The Automobile Association Limited [2007] All rights reserved).

sumption of the service is not time dependent, they will buy only when they wish to consume it.
For example, buyers will clearly not buy any motor breakdown service in
advance since they don’t know when they might need it (or if they need it at all).
Yet they would clearly like to minimise the inconvenience of suffering a break-
down, should it happen. Firms can sell motor breakdown services at a fraction of
the price (see Figure 4.3) which will benefit those who actually do experience a
breakdown, but serve merely as an insurance amount to buyers who do not
consume it. Yet, why would firms sell at such a low price? This is because when
buyers’ non-consumption is high, the firm could actually (a) over-sell the service,
i.e. sell to more buyers than the firm can actually service, OR (b) earn the revenue
when buyers do not consume, and (c) sell the service at high spot prices to motivate
the insurance purchase. The decoupling of purchase and consumption results in the
firm’s ability to discriminate based on time of purchase (and therefore the hetero-
geneous trade-offs between buyers’ acquisition risk and valuation risk), and also
allow for the re-selling of unconsumed capacity at spot. Notice that the better a firm
is able to convince a buyer to buy in advance, the higher the firm is able to charge
for spot prices. This strategy will be further elaborated on in Chapter 7, as sellers
that are able to sell in advance would then be able to practise revenue management.

Kết quả (Việt) 1:

Chiến lược 3: decouple mua (exchange) và tiêu thụ Công ty ngày nay không ngừng tìm kiếm cách để phân biệt sản phẩm của họ. Tiếp thị thành công của cao phân biệt sản phẩm Hiển thị sự khác biệt cung cấp một cách hướng tới doanh thu cao. Thật vậy, trên thị trường proliferated với phân biệt các sản phẩm trên một số sản phẩm 'tại'. Dịch vụ là không khác nhau trong sự tôn trọng này. Thậm chí phục vụ một chiếc xe có thể được phân biệt theo 'dịch vụ' hoặc 'nhận', và tính phí cho phù hợp. Công ty truyền hình cáp bán dịch vụ của họ trong một gói khác nhau theo nhu cầu thị trường. Một dịch vụ chỉ có thể được bán cho một thời gian bỏ lỡ cơ hội hai sự khác biệt-tiate theo thời điểm mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các dịch vụ có thể bán thêm trong trước tiêu thụ, hoặc ít nhất là họ đã không tìm thấy cách để làm như vậy. Khi người mua nhận thức rằng họ sẽ không có bất kỳ nguy cơ unavailability hay rằng con - Bảy chiến lược cho thu nhập cao 77Hình 4.3 một ví dụ về một dịch vụ đã mua trước đó có thể không được tiêu thụ (cung cấp và "với sự cho phép của Hiệp hội ô tô Giới hạn © The Automobile Association giới hạn [2007] tất cả các quyền). sumption dịch vụ không phải là thời gian phụ thuộc vào, họ sẽ mua chỉ khi họ muốn hai tiêu thụ nó. Ví dụ, người mua sẽ "rõ ràng" không mua bất kỳ dịch vụ phân tích vận động trong trước kể từ khi họ không biết khi họ có thể cần nó (hoặc nếu họ cần nó ở tất cả). Chưa rõ ràng muốn giảm thiểu sự bất tiện của đau khổ một break-xuống, nên nó xảy ra. Công ty có thể bán động cơ sự cố dịch vụ tại một phần của giá (xem hình 4.3) mà sẽ hưởng lợi với những người thực sự kinh nghiệm (một) phân tích, nhưng phục vụ chỉ đơn thuần là một người mua bảo hiểm số tiền hai người không tiêu dùng nó. Tuy vậy, tại sao các công ty bán với một mức giá thấp như vậy? Điều này là bởi vì khi không người mua tiêu thụ cao, các công ty có thể thực sự (a) over-bán dịch vụ, tức là bán hai người mua nhiều hơn so với các công ty có thể thực sự dịch vụ, HOẶC (b) kiếm được thu nhập Khi người mua không tiêu thụ, và (c) bán dịch vụ với giá thấp tại chỗ hai động lực thúc đẩy việc mua bảo hiểm. Các 'tách' của kết quả tiêu thụ và mua trong các khả năng của công ty hai phân biệt đối xử dựa trên thời gian mua (và do đó dị-geneous thương mại-offs giữa người mua mua lại rủi ro và đánh giá rủi ro), và cũng có thể cho phép việc tái bán unconsumed có khả năng tại chỗ. Nhận thấy rằng tốt hơn một công ty có thể thuyết phục một người mua để mua trước, cao hơn các công ty có thể tính phí Đối với giá tại chỗ. Chiến lược này sẽ được tiếp tục xây dựng trên ở chương 7, như người bán hàng đó có thể bán trước sau đó sẽ có thể để hành nghề quản lý doanh thu.

Kết quả (Việt) 2:

Chiến lược 3: tách mua (trao đổi) và tiêu dùng
Các công ty ngày nay liên tục tìm cách hai sản phẩm Phân biệt Sina. Tiếp thị THÀNH CÔNG của biệt hóa cao sự khác biệt sản phẩm viser giver một đường hướng tới doanh thu cao. Thật vậy, thị trường đang tăng lên nhanh chóng với sản phẩm khác biệt trên một số 'không gian' sản phẩm. Dịch vụ không khác biệt respectfull này. Thậm chí phục vụ một chiếc xe có thể được phân biệt ifølge 'dịch vụ đầy đủ "hoặc" express ", và bị buộc tội Theo đó. công ty truyền hình cáp bán dịch vụ Sina bó khác nhau ifølge nhu cầu thị trường.
Một att dịch vụ chỉ có thể được bán cho một giờ bỏ lỡ möjlighet differen-
tiate ifølge thời điểm mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các dịch vụ có thể bán yderligere ở
trước tiêu thụ, hoặc ít nhất là theyhave không tìm thấy cách để làm như vậy. Khi
người mua nhận thatthey sẽ không Har nguy nogen hợp chưa có hoặc ít de con-



Bảy chiến lược cho dấu doanh thu cao hơn 77


























Hình 4.3 Một ví dụ về một dịch vụ mua trước dette kan ikke Consumed
(cung cấp và sao chép với sự cho phép của Hiệp hội ô tô
TNHH © các ô tô Hiệp hội TNHH [2007] Tất cả quyền được bảo lưu).

kiệt sức của các dịch vụ không phải là phụ thuộc thời gian, họ sẽ chỉ mua whenthey mong muốn hai tiêu thụ nó.
Ví dụ, người mua sẽ không mua klart Bất kỳ sự cố dịch vụ cơ giới ở
trước vì họ không biết whenthey có thể cần nó (hoặc nếu họ cần nó ở tất cả).
Tuy nhiên, họ sẽ klart như để Giảm thiểu sự bất tiện của đau khổ một bứt phá
xuống, không nên cho nó xảy ra. Các công ty có thể bán các dịch vụ sự cố động cơ ở một phần nhỏ của
giá (xem Hình 4.3) whichwill lợi cho dem som faktisk làm trải nghiệm một
sự cố, nhưng phục vụ Chỉ là SỐ TIỀN bảo hiểm hai người mua som không
tiêu thụ nó. Tuy nhiên, lý do tại sao các doanh nghiệp sẽ bán cho Sa giá thấp? Đây là Nar fordi
không tiêu thụ của người mua là cao, các công ty kan faktisk (một) over-bán các dịch vụ,
tức là bán hai người mua nhiều hơn công ty có thể faktisk dịch vụ, hoặc (b) kiếm được doanh thu
Nar người mua không tiêu thụ, và (c) bán các dịch vụ giá giao ngay cao hai thúc đẩy
việc mua bảo hiểm. Việc tách các kết quả mua và tiêu thụ trong
evne của công ty đến khi phân biệt đối xử dựa trên thời điểm mua (và có các dị
nguy cơ mua lại geneous thương mại-off mellom người mua và rủi ro định giá), samt
sự cho phép bán lại công suất unconsumed để tại chỗ. Thông báo att thì tốt hơn một công ty
là kunnet thuyết phục người mua để mua trước, cao hơn các công ty là kunnet phí
cho giá giao ngay. Chiến lược này sẽ được xây dựng trên yderligere trong Chương 7, như người bán hàng
som er i đứng đến khi bán trước sẽ chỉ đơn giản là kunna quản lý doanh thu thực tế.